Les différentes influences sur le consommateur

QUALITE DU PRODUIT

Comment la qualité du produit influence le consommateur dans son choix? 

Les consommateurs ont trois critères principaux de consommation quand ils achètent leurs produits: la diversité des choix, la composition du produit et son esthétique. 

1) La diversité des choix.

Le client face à la diversité des choix est le "maître", c'est lui qui décide ce qu'il veut acheter. Pour cela il a plusieurs critères qui lui sont personnels. Tout d'abord son budget en fonction de son revenu et de la composition de sa famille: le fait de pouvoir trouver des produits identiques mais avec un prix différents, bénéficier de certaines réductions, ou encore acheter un lot pour en avoir un gratuit l'influencera dans ses choix. On peut aussi se pencher sur le fait que les consommateurs ont des habitudes et des préférences quand ils ont déjà testés ou goûtés des produits donc ils seront plus attirés par un produit que par un autre. On peut donc dire qu'ils choisissent en fonction de leurs goûts, mais principalement en fonction du rapport qualité prix. 

2) La composition du produit.

Les clients n'ont pas tous les mêmes attentes pour les produits qu'ils consomment. Donc la composition du produit à un rôle important dans le choix qu'ils font. La provenance de ce qu'ils consomment joue un élément clé pour beaucoup de consommateurs car ceux ci ne veulent pas consommer des produits dont ils ne connaissent pas l'origine. Les appellations "bio" ou des produits de ferme par exemple sont plus destinés à des familles dont le revenu est très correct puisque c'est aliments sont généralement plus chers que les autres.

3) L'esthétique.

L'esthétique du produit est aussi valorisé par le client. Son emballage par exemple peut jouer en la faveur du produit ou non puisque nous avons remarqué que le jeu de couleurs a des répercutions sur l'acheteur. Un produit "original" pourra donc peut être avoir plus de succès qu'un autre du fait qu'il sorte de l'ordinaire. 

Pour conclure, on remarque bien que le consommateur est influencé par la qualité du produit, c'est à dire son esthétique mais aussi sa composition, puisque les consommateurs font des choix différents. Ce choix reste pourtant personnel puisque cela dépend des goûts de chacun. Les entreprises ayant cernés les attentes des individus, proposent une multitudes de produits similaires mais différents pour pouvoir satisfaire chacun des clients. 

LA PUBLICITE, LES PROSPECTUS ET LES REDUCTIONS

Les choix de la publicité, des prospectus, et des réductions faits par l'entreprise ont-ils une influence sur les choix du  consommateur? 

1) La répartition de l'information.

Que ce soit à la télévision, à la radio ou sur les catalogues, les publicités/prospectus et réductions sont présentes incéssament. Cette répétition permet d'encrer le produit dans la tête du consommateur, et donc d'être tenté de l'acheter pour l'essayer, et peut être l'adopter. 

Par exemple, les prospectus sont diffusés de manière intensive dans les boîtes aux lettres. Nous avons travaillé autour de la ville d'Albi. Leclerc diffuse les prospectus chez les personnes qui habitent à environ 20 minutes du Leclerc du Séquestre: cette zone étant apellée, la zone de chalandise.

Cette dernière est composée de 4 zones isochrones:
             - zone 1 > entre 0 et 5 min, comprenant 17624 habitants
             - zone 2 > entre 6 et 10 min, comprenant 32770 habitants
             - zone 3 > entre 11 et 15 min, comprenant 20913 habitants
             - zone 4 > entre 16 et 20 min, comprenant 37065 habitant
                                  

Prenons un autre exemple, celui d'Intermarché du Séquestre. La zone de chalandise est diffusée par secteur en fonction des quartiers, des villages et des petites villes aux alentours. Cette zone est divisée en deux:

- la première partie est définie par une durée d'arrivée au magasin, inférieure à 5 minutes.

- la seconde, est définie d'une durée estimée entre 5 et 10 minutes. Cette zone est composée essentiellement de personnes retraitées ou sans emplois.

Le budget des prospectus est compris entre :

• demander le nombre d'adresse de la zone de chalandise + ville

• demander pour création de site ou de catalogue + coût de création et de distribution des prospectus.

Les délais de distribution sont sous 3 formes:

• distribution rapide en 3 jours.

• distribution classique en 5 jours.

• Distribution économique en 10 jours.

Nous remarquons bien que les entreprises ciblent des lieux pour distribuer des publicités et prospectus. Ces catalogues permettent de présenter les produits des magasins et leurs réductions temporaires qui peut dont inciter un individu a venir au magasin. Mais ces catalogues ne sont pas distribués dans tout le département, déjà parce que l'entreprise sait très bien que les gens qui ne sont pas à proximité ne se déplaceront pas pour un produit, et ensuite parce que si l'entreprise distribuait des prospectus dans une zone trop éloignée qui ne ramènerait donc pas de clients, elle perdrait de l'argent. 

2) slogan.

Les slogans sont réfléchis de sorte à ce que les consommateurs qui les entendent, ou les lisent, les retiennent. Ils sont court, et facilement retenables. Ils permettent de flatter la marque présenté, tout en promettant au consommateur de combler un manque qu'il éprouveraient. Les marques les plus connues, comme par exemple Haribo et son fameux "Haribo c'est beau la vie, pour les grands et les petits" est la marque de bonbons connue de tous, grâce à cet air chanté des publicités, que ce soit à la télévision ou à la radio. L'Oréal, connue sous forme de shampoing ainsi que soin réparateur avec son incontournable slogan "L'Oreal, parce que je le vaux bien" à connu succès en mettant l'individu en supériorité, en sous entendant que ce produit n'est pas fait pour n'importe qui. Les slogans permettent de retenir une marque et de donner envie au consommateur de l'essayer pour peut être l'adopter. 

3)Les réductions.

Les consommateurs sont attirés par plusieurs moyens.

Premièrement, les promotions avec des offres tels que "un acheté = un offert", influence les consommateurs à choisir ce produit pour avoir un 2ème produit gratuit, c'est à dire une quantité supérieure, même si le consommateur n'en a pas forcement besoin au départ. Les réductions immédiates sur les paquets incitent aussi les consommateurs à acheter le produit puisque qu'ils l'auront pour un prix moindre que l'initial. Pour eux, ce sont des opportunités à saisir. En développant ces stratégies, il faut tout de même savoir que les entreprises sont quand même avantagées. 

Les appellations comme "élus produit de l'année" permette au produit d'être mieux vendu puisque le consommateur se dira que c'est un meilleur produit et qu'il correspondra mieux à ses attentes. 

4) Les stars.

La question des stars dans les publicités est une simple stratégie des entreprises pour développer leurs produits. Les publicités avec des stars ont un impact plus fort sur les clients, tout d'abord parce que les stars utilisés sont connu de tous, mais aussi parce qu'elles apparaissent comme des héros. Ces icônes sont enviés, et les consommateurs éprouvent le besoin de leur ressembler, et pour cela, il faut acheter le produit qu'elles présentent. Ces pubs marquent donc très fortement le consommateur et l'incite a acheter tel ou tel produit. 

5) Les pubs

D'après la psychologue sociale Elisabeth Deswarte, les publicités sont marquées d'importants stéréotypes. Il y à différents types : 

          - Les stéréotypes de l'âge : les jeunes sont les stéréotypes des adolescents, ils sont dans les "normes", sont habillés comme tout le monde, ont un portable... Les plus vieux eux, ne sont pas si "vieux" que cela, sont en bonne santé et s'occupent de leurs petits enfants. 

           - Les stéréotypes de genre : Les femmes sont plus souvent proches des produits ménagers, de la lessive. Les hommes,eux, sont plus proches de la mécanique. Quand les hommes sont utilisés pour être présentés avec de l’électroménager ou des enfants, on joue sur l’humour ou la sexualité. Ils sont souvent montés en ridicule.

Les pubs présentent aussi le plus souvent de nouveaux produits, et donc développe chez le consommateur l'envie d'être au bout de la technologie et de tester le produit. Si les pubs présentent principalement des produits de marques, c'est parce qu'elles seules ont les moyens de faire de la publicité grâce aux bénéfices qu'elles font rapporter. Les entreprises misent donc sur la présentation des nouveautés. Les pubs ciblent des populations différentes, et doivent donc présenter et flatter les qualités du produit attendues chez le consommateur.

source: http://www.psychologie-sociale.com/index.php?option=com_content&task=view&id=96&Itemid=44

PUBLICITES, PROSPECTUS, REDUCTIONS

Comment les publicités, les prospectus et les réductions influencent-ils le choix  des consommateurs?

1) La publicité/prospectus.

La publicité est très présente, notamment à la télévision, à la radio, sur internet (les réseaux sociaux) ou même dans la rue. Le fait de la voir partout, et de nous la répéter, nous influence grâce à plusieurs techniques :

     - comme les slogans, le consommateur face aux slogans les plus pertinents, qui sont généralement de grandes marques, va préférer tel produit plutôt qu'un autre car il pensera que ce dernier à une bonne réputation du fait qu'il soit connu. Ce succès se doit donc, le plus souvent, au slogan.

     - la question des stars, auxquelles le consommateur s'identifie et va donc priviligié le produit présenté par telle ou telle "icône" du cinéma, ou de la chanson, entre plusieurs produits. C'est une manière de capter l'attention du client.

2) Réductions.

 Les réductions sont une manière de faire acheter au consommateur quelque chose dont il n'a pas forcément besoin, mais qu'il va acheter parce que "ça vaut le coup". Des multitudes de stratégies sont développées pour attirer le client sur un produit, comme les réductions immédiates, les promotions temporaires, ou encore les lots gratuits en achetant un lot..

En voyant ce type de prospectus, le client va être fortement incité à acheter, car des offres comme cela "n'arriveront pas deux fois". Ce n'est qu'un exemple parmis tant d'autres, il en existent beaucoup. Mais malgrè tout, le client n'ayant pas forcément besoin de consommer, va être tenté, et souvent va utiliser ces offres. 

>voir publicités, prospectus et réduction dans le choix de l'entreprise

 Pour conclure, on peut finalement dire que les publicités, prospectus et réductions jouent un rôle important pour le client. Il est incité à acheter plus, tout en pensant justement faire des bénéfices avec certaines offres. 

QUALITE DU PRODUIT

Comment la qualité du produit influence t'elle le consommateur à l'acheter ou non ?

Les entreprises  développent des stratégies pour vendre leurs produits et essayent de mieux cerner le profil des individus, pour mieux répondre à leurs besoins. Ainsi, elles jouent sur trois parties d'un produit: la diversité des choix de produits similaires, la composition du produit et son esthétique.

1) Diversité des choix

La concurrence entre différentes marques est bien la cause de la diversités des produits que  l'on peut trouver dans un rayon. Effectivement, pour un même produit, on en trouvera 50 différents pour satisfaire chaque individu. L'individu choisira un produit en fonction de son prix (réductions, lots), de sa marque, de sa connaissance du produits (grâce au pubs par exemple), de sa composition, de son origine etc. Chaque marque est en concurrence, et essaye aujourd'hui d'inventer le meilleur produit le moins cher. Par exemple, Nestlé, et Danone, sont deux grandes marques en compétitions, et chacune sortent régulièrement de nouveaux produits, pour attirer une clientèle nouvelle, et la fidéliser au produit. Il faut qu'elles élaborent des produits différents pour toucher les différentes catégories de personnes (jeunes/âgés, filles/garçons..). Elles vont pour cela, jouer sur la composition du produit. La diversité du choix est pourtant pas totalement exploitée par les consommateurs, puisque c'est dernier préfèrent en grande majorité les produits de marques (pour ceux qui en ont les moyens bien sur).

2) La composition du produit

La composition du produit permet de cibler une clientèle différente. Par exemple, une même marque propose différents types d'eau. Une contribuera à faciliter la digestion, l'autre aidera à maigrir, une autre sera pétillante etc. Il en est de même pour tous les autres produits (shampoing, yaourts,...). Les constituants de deux produits similaires peuvent donc être très variable. Les entreprises jouent aussi sur les appellations, par exemple les produits "bio". Une partie de la population est sensible à cela, car, pour cet exemple, ceci participe à l'écologie de la planète. La composition du produit fait partie d'un déterminant pour le choix du consommateur. 

3) L'esthétique

Les entreprises innovent aussi très régulièrement les emballages des produits, pour permettre au client fidélisé du produit de ne pas s'en lacer, mais aussi d'en attirer de nouveaux. Par exemple, les compotes en sachet "pomp'potes" permettent à l'individu de le prendre partout avec lui parce que c'est très pratique (il n'as pas besoin d'une cuillère pour le manger), et il l'a pas à avoir peur d'écraser le pot dans son sac.

En effet, on peut donc en conclure, que ses stratégies misent en place pour améliorer les produits et pour répondre aux besoins des consommateurs, influencent le client dans son choix. 

INFLUENCE

Comment les magasins influencent-ils leurs clients ? 

Grâce a plusieurs stratégies, les magasins influencent les consommateurs comme par exemple avec les odeurs, la musique, ainsi que l'aide à la vente. D'après les marqueteurs qui ont recourt aux rapports sociologiques, psychologiques, psychanalyses et anthropologiques, ces moyens permettent de rendre le consommateur vulnérable puisque environ 12 secondes s'écoulent entre le moment où le consommateur s'approche du rayon et celui où il met l'article dans son caddie. C'est dans les années 1950, que sont apparût les instituts de recherche de motivations. Ils permettent d'étudier le comportement de l'homme en étudiant plus particulièrement les différentes personnalités de chacun pour trouver les faiblesses pour pouvoir les inciter à leurs insu à acheter tel ou tel produits. D'après ces études, les produits répondent à plusieurs besoins:

-flatter le narcissisme du consommateur

-apporter de la sécurité émotive

-assurer que le produit est méritant

-l'inscrire dans son époque

-lui donner un sentiment de puissance, d'immortalité, de créativité, et d'authenticité

1) Les odeurs diffusés

Depuis quelques années, grâce au progrès technologique, les entreprises font appel à des laboratoires, pour créer des odeurs et pouvoir les diffuser dans les magasins. Ces odeurs incitent inconsciemment le client à être tenté d'acheter puisque d'après Mme Aurélie Duclos, chercheuse en marketing olfactif, les odeurs diffusées rappellent aux consommateurs des émotions liées au contexte sans qu'il ne s'en rende compte. La senteur artificielle agît sur l'humeur, et fait augmenter de 38% d'après des études l'achat impulsif puisque qu'elle provoque des sensations et des envies chez le client en le mettant donc en conditions d'achat. Les senteurs fortes s'inscrivent dans notre mémoire et permettent de fidéliser le client grâce à la mémoire olfactive puisque ces parfums connotent implicitement des caractéristiques aux produits. Pour augmenter leurs ventes, certaines entreprises utilisent alors ces arômes artificiels de fruits murs par exemple sur des fruits qui ne le sont pas encore. Cette senteur peut aussi être utilisée dans certains cas pour attirer le client dans des rayons moins fréquentés. Pourrait t'on parler de publicité mensongère, puisque le produit présenté n'aurait pas les qualités qu'on lui donnerait grâce à l'odeur qu'il dégage ? 

2) La musique diffusée

Pour ce qui est de la musique ou du marketing sensoriel, rien n'est choisit au hasard, les bandes sons sont conçut spécialement par des professionnels pour permettre à l'entreprise d'influencer ses clients sans qu'ils ne s'en aperçoivent en guidant leur achats. Les musiques lentes permettent de ralentir le client dans sa marche, il reste donc plus longtemps dans le supermarché, et augmente ces tentations d'achats impulsifs. Entre les musiques, des pubs du magasin sont aussi diffusées pour rappeler certaines promotions ou certains produits en vente. La bande son est organisée en fonction des jours et des heures de fréquentation massive des clients. La musique est un facteur très important puisque c'est elle qui fait l'ambiance du magasin. La musique incite inconsciemment le client puisqu'il y prête peu attention dans la majorité des cas et elle augmenterait selon des études l'achat de 18%.

 3) Aide à la vente

Premièrement, un jeu de couleur est conçut pour faire acheter le client. Les couleurs chaudes font augmenter le rythme cardiaque et la température du corps alors que les couleurs froides apportent calme et détente. Le caractère des couleur vient affecter le jugement alors que objectivement, il n'y a aucune différence. Une étude à démontrée que pour une même boisson, mais avec des colorants différents, les clients ont jugés les boissons bleues et vertes plus rafraîchissantes que les jaunes ou rouges. Dans les rayons frais comme le fromage et les yaourts par exemple, une lumière jaune est diffusée pour faire ressentir au client l'impression d'avoir moins froid pour qu'il puisse y rester plus longtemps et qui consomme donc plus.

Deuxièmement, on remarque que dans certains rayons, des personnes aident à la vente en faisant goûter des nouveaux produits aux personnes pour permettre de faire connaître la marque, et envisager l'achat du produit. Dans ce mode de fonctionnement, une étude montre que les vendeurs qui touchent fugitivement le bras du client en formulant sa requête a plus de chance de faire acheter au consommateur le produit en question. Les résultats de cette expérience montre que 79% des clients ont accepté de goûter le produit en condition de toucher contre 51% en l'absence de contact. 37% des clients touchés achèteront le produit par la suite contre 19% en l'absence de ce contact.

Troisièmement, une étude montre que les produits suivit d'un label (comme par exemple pain "de campagne" ou confiture "maison" ou encore paella "Valenciana") sont valorisés par le consommateurs puisque les consommateurs sont prêt à payer plus cher et à recommander le produit. Ces simples labels augmentent les ventes du produit de 27% alors que dans le cas de cette étude, les produits étaient les mêmes et seuls leurs nom changeaient. Ces noms sont destinés à rappeler un mode de fabrication ou de façonnage ou encore un lieu géographique, et pour les chercheurs, ces mots activeraient des affects nostalgiques liés à la bonne qualité de la nourriture et de la cuisine. 

Quatrièmement, le magasin met à disposition des petits paniers à roulettes à l'entrée du magasin, pour les personnes qui ne prennent pas de caddie et viennent donc faire des "petites courses". Les personnes sont donc incitées à prendre ce panier pour pouvoir mettre leurs marchandises dedans sans avoir à les porter à bout de bras, et stopperons moins vite leurs courses que si elles ne pouvaient plus rien porter. 

 Cinquièmement, on remarque que les coins de repos mis à disposition sont des lieux stratégiques. Par exemple, à Leclerc aux portes d'Albi, les bancs sont mis en face des galeries marchandes. Les fontaines à boire, elles, sont mises à disposition gratuitement pour éviter des vols de bouteilles, mais aussi et essentiellement pour attirer le client dans un recoin du magasin en le faisant passer par le rayon boissons, ce qui va l'inciter à en acheter puisque à l'origine, il à soif.

Sixièmement, depuis quelques années, les magasins multiplient les services au consommateur : livraison à domicile, réduction de temps d'atente au caisse (les caisses automatiques sans caissières), un agencement simplifié du magasin selon une "logique de placard" ou les produits sont présentés dans l'ordre préféré de la ménagère, mais aussi la recherche de la convivialité (codes couleurs; boucherie rouge, épicerie vert et jaune, boulangerie couleur pain grillé, charcuterie rose, poissonnerie bleu et blanche..). La possibilité de commander ses courses par internet et de venir les chercher au drive c'est aussi beaucoup développé, ce qui permet au consommateur de gagner du temps. 

Septièmement; la carte de fidélité. Elle permet au client d'obtenir et d'accumuler des points pour chacun de ses achats et de pouvoir bénéficier de petites réductions. Cette carte incite donc le client à revenir au même magasin qui en achetant multiplie ses points et réduit de ses achats ses réductions obtenues. Cette carte est bien sur favorable au client, mais essentiellement à l'entreprise, puisque qu'elle gagne des clients, et les fidélise. 

En conclusion, nous pouvons donc constater que les magasins déploient une multitude de stratégie pour influencer le consommateur à acheter.

Source: Les Grands Dossiers des Sciences Humaines n°3 "Les Nouvelles Psycologies" 

90' min Enquêtes "au coeur d'un supermarché: les dessous de la guerre des prix"

article; consommateurs sous influence"

LA MISE EN RAYON

Est ce que la mise en rayon des supermarchés influence le consommateur?

Chaque jour, les Français dépensent 200 millions d'euros en produits alimentaires. La majorité de ces achats sont effectués dans des grandes surfaces comme super ou hypermarché. Cependant, on peut remarquer que le bon ou mauvais placement d'un produit dans un rayon provoque une différence  de +/- 30% de chiffre d'affaire pour ce produit. On peut donc en déduire que le placement des produits dans les grandes surfaces est un enjeu majeur du commerce, et donc sujet à des techniques d'optimisation. 

Il y a quelques règles impératives à respecter lors du placement du produit:

-Il faut déterminer les priorités concernant les emplacements.  Il y aura un seul produit par emplacement voir deux si ces produits sont complémentaires.

-Il faut créer un effet de masse pour inciter le client à venir. Plus il est visible, plus il se vend. En scénarisant la marchandise, le reflexe du consommateur est de se dire que puisque il y en a beaucoup, c'est mieux. (par exemple pour les légumes, le consommateur va croire qu'ils sont plus frais)

-Il faut faciliter la préhension c'est à dire que le placement consiste à vendre le plus de produits que l'on veut vendre.

-La publicité sur le lieu doit être simple et visible. Pour un produit, il y a un seul prix visible et valable.

Les rayons qui présentent les meilleurs rapports bénéfices sont placés au centre du magasin. Pour attirer les clients, les produits alimentaires sont placés au fond du magasin. La mise en place du magasin a également un rôle majeur pour le consommateur. Lorsque le client marche perpendiculairement aux rayons, le client voit des faces "positives" et tourne le dos aux faces "négatives". On place alors des produits de nécessités comme les yaourts dans la partie négative pour que le client exploite tous les rayons. 

On a pu constater grâce à des expériences que le client s'arrête au milieu d'un rayon et le regarde de gauche à droite; il faut donc mettre les produits qu'ils se vendent le mieux au milieu. 

La disposition des produits alimentaires dans le rayon:

-La partie la plus en dessous sert à placer les produits de premier prix. 

-La partie la plus haute sert à ranger les produits légers et qui prennent de la place. De plus, ce sont des produits qui ne touchent pas tous les types de personnes ( âgé, petit, enfant...).

-La partie du milieu haut ( au niveau des yeux ) correspond à la place du produit de la marque du magasin car ce sont ces produits qui font le plus de marge et de manière constante. Il faut donc les mettre en valeur. De plus, ils seront entourés de produits similaires de marques nationales afin que le consommateur puissent prendre le produit le plus intéressant. 

-La partie du milieu bas accueille les produits de marques nationales qui voudront mettre en valeur leur produit ( produits " stars" grâce aux publicités de la télévision)

Cependant, l'emplacement du produit n'est pas fixe car il peut changer en fonction de la marge que le supermarché va réaliser. On peut également insister sur la vente de certains produits en les positionnant sur les axes centraux comme les bouts de rayons qui manifestent alors de l'attention. La mise en rayon n'est pas fixe, elle peut changer par exemple en fonction des saisons. (fromage à raclette : important en hiver mais beaucoup moins en été donc pas placé au même endroit)

On remarque aussi que la forme des meubles est conçut pour ralentir le client pour qu'il passe plus de temps dans les rayons où les produits ne sont pas indispensables; les meubles ronds incitent à flaner et prendre son temps par exemple. Certains produits comme les chewing-gums sont placés à coté des caisses, ce qui tente l'individu à jeter un coup d'oeil pendant qu'il attend son tour et donc être incité à acheter. Les produits à coté des caisses sont d'ailleurs très souvent peu chers, le consommateur lui même se disant qu'il ne s'est pas fait plaisir ou n'à pas été tenté d'acheter quelque chose dans tout le magasin, va se satisfaire en achetant quelque chose dont t'il n'a pas forcément besoin et qu'il jugera non cher pour ce faire plaisir. 

On peut donc en conclure, que la mise en rayon dans le supermarché est très importante pour influencer le consommateur qui va alors l'inciter à faire le tour du magasin c'est à dire faire un parcour que l'entreprise a préalablement imaginé et prévu. De plus, la mise en rayon des produits alimentaires est influente pour le consommateur en fonction de là ou il est placé.

Source: http://manipulations.over-blog.com/m/article-58071909.html

MAGASIN LUI MEME

Comment le consommateur est t'il incité à venir dans ce magasin et pas un autre ?

Nous avons remarqué en faisant notre sondage, qu'effectivement, certaines personnes venaient pour l'enceinte du magasin, c'est à dire ses galeries, son parking, son accessibilité, sa beauté, sa grandeur, sa proximité,son architecture, sa sécurité, mais aussi pour l'accueil des vendeurs. Il est donc nécessaire que le magasin mette tout en oeuvre pour maximiser la satisfaction de ses clients, mais aussi pour en attirer de nouveaux et peut être les fidéliser au magasin. Malgré cela, le plus souvent, les individus viennent pour la proximité du magasin, et non pour son aménagement, qui lui touche plutôt des visiteurs. 

Mais pas seulement, le critère le plus recherché par les clients sont les petits prix. Pour cela, ils vont faire leurs achats dans des enseignes à prix cassés. Selon l'institut TNS Secodip, deux foyers français sur trois sont allés au moins une fois ces douze derniers mois faire des achats dans des magasins comme Lidl, Aldi, Leader Price. Ces enseignes ont attirés 750 000 familles de plus qu'en 2013.

Des variables sociodémographiques sont aussi prises en compte, c'est à dire qu'on vient dans un magasin suivant sa localisation, la proximité, notre âge, notre sexe, notre structure familiale, notre niveau d'éducation, notre ancienneté d'habitat dans une zone, notre revenu. Mais il y a aussi des variables de comportement, comme le style de vie, nos centres d'interêts, nos opinions, les influences culturelles et sociales..

 On remarque que dans les grandes communes où la densité d'hypermarchés est plus forte, les ménages y dépensent davantage (jusqu'à 36% des dépenses alimentaires)  quand ils habitent des communes de plus de 100 000 habitants. 

On peut donc en conclure que le magasin en lui même incite ou pas les individus à venir. Le magasin doit être aménagé pour pouvoir accueillir toutes les personnes (tranche d'âge).

LE PRIX

Est-ce que le prix d'un produit influence le choix des consommateurs sur son achat?

Le prix joue un rôle majeur pour le choix du consommateur quand il fait ses courses dans un supermarché. Les prix sont fixés par le gallec (centrale d'achat à Toulouse): mais ils peuvent varier soit en fonction du client, soit du concurrent:

          Tout d'abord l'élasticité prix correspond à la sensibilité de la consommation à la variation du prix. En général, lorsque le prix d'un porduit augmente, la quantité consommé de ce produit diminue et inversement. Cela s'explique par l'effet de revenu, c'est à dire qu'avec un revenu identique on peut s'acheter moins de quantité (pour les personnes ayant un revenu très élévé, elles sont moins sensibles au prix). Mais pas seulement, cela s'explique aussi par l'effet de substitution; c'est le fait que quand le prix d'un produit augmente, le consommateur va substituer à ce produit un produit moins cher. Le prix est donc un détermimant essentiel de la demande. Pourtant, certains produits sont peu sustituables, alors que d'autres le sont beaucoup comme le pepsy et le coca cola par exemple. C'est à dire que quand le prix du coca augmente, on se raba très facilement sur le pepsy qui est moins cher. Le prix d'un produit influence aussi le consommateur quand il s'agît de biens complémentaires, c'est à dire que si on achète un produit, on est obligé d'acheter celui qui va avec. Par exemple la machine à café Nexpresso et ses dosettes. Si le prix des dosettes augmentent, la demande de cafetières diminuent.

Malgré le fait que le produit aie augmenté, si le produit à une bonne réputation ou est de marque, le consommateur l'achetera quand même.

Le développement des prix finissant par 9 est très  important. Il s'agît en fait d'un prix psychologique puisque le consommateur aura plus tendance à acheter un produit car il lui paraîtra moins cher qu'un prix rond, alors qu'il n'y a qu'un centime de différence. 

D'après un sondage que nous avons fait à Leclerc, sur 50 hommes et 50 femmes de toutes tranches d'âges, ont répondu à la question "Entre deux produits similaires, qu'est ce qui vous pousse à acheter l'un et pas l'autre?". Les personnes ayant répondu "le prix" sont 55.

D'autre part, selon la situation familiale, les prix sont l'un des principaux facteurs de choix. C'est à dire que si le ménage est une famille nombreuse, les choix de prix seront plutôt tournés vers des "packs familials" ou sous- marques donc rarement vers des marques. A l'inverse, si le ménage est composé d'un seul parent et peu d'enfants, les choix seront tournés principalement vers des marques.

On peut donc dire que le prix influence principalement les consommateurs dans leurs choix, puisque selon la composition de la famille, le revenu des individus et les préférences de produits/habitudes le consommateur achète un produit en fonction de son prix. 

LE CHOIX DU CONSOMMATEUR

Comment le consommateur fait-il ses choix pour acheter un produit et comment est-il influencé?

Les hommes sont considérés comme des homo-économicus qui cherchent à maximiser leurs satisfactions dans la consommation, c'est à dire qu'ils sont capables de classer par ordre de préférence les choix qu'ils peuvent faire en fonction du prix. Mais il y a pleins d'autre déterminants comme le revenu, les préférences du consommateur (influencé par les publicités, la mode), les anticipations des consommateurs sur l'évolution des prix ou du revenu etc.. Les facteurs qui interviennent dans le processus d'achat sont à la fois sociaux culturels et intellectuels. Les besoins, les attitudes, la perception et les motivations permettent de cerner les déterminants de l'acte d'achat.

Tout d'abord on peut voir qu'il y a 4 types de processus d'achats qui guident le comportement et les décisions du consommateur:

• Une résolution longue du problème c'est à dire que le consommateur découvre une gamme de produits et veut acquérir un produit qu'il connaît peu ou particulièrement cher. Ses critères de décisions ne présentent pas de préférences pour une marque ou entre plusieurs produits similaires puisqu'il n'a pas d'experience et s'investiera donc à la recherche d'informations et des repères pour faire son choix. Ce processus d'achat est donc assez long.
• Une résolution courte du problème c'est à dire que le consommateur a déjà une expérience d'achat et connaît le produit. Il connaît donc ses critères de décisions et ses attentes du produit mais il est encore indécis sur la marque ou le modèle qui va choisir et comparera donc les produits disponibles qui répondra le mieux à ses besoins. Ce processus d'achat sera donc plus court.
• L'achat de routine c'est à dire qu'il s'agit d'un achat de produit de grande consommation connu par l'acheteur et à usage fréquent. Le consommateur sait donc quel produit répond le mieux à ses attentes et sa décision d'achat est rapide et simple (généralement plus un produit est devenu un achat habituel pour le consommateur et moins il sera réceptif aux stimuli ou aux initiatives de publicités, promotions des marques concurrentes).
• L'achat impulsif c'est à dire que initialement le consommateur n'avait pas l'intention d'acheter ce produit, il le fait pour se faire plaisir et parce qu'on à attiré son attention sur un produit et qu'il a été séduit par celui ci. 1 achat sur 3 se fait de manière impulsive.

Cependant, l'achat d'un produit de résolution longue peut devenir au fil du temps un achat de routine si le consommateur est satisfait.

Le consommateur est également impliqué de manière émotionnelle pour faire ses choix:

• L'expérience d'anticipation: le consommateur développe un fantasme autour d'un produit et se projette avec.
• L'experience d'achat: éléments environnementaux interviennent pour faire acheter le consommateur ( aménagement du lieu de vente, relation avec l'équipe commerciale, esthétique produit etc). 
• L'expérience d'usage:si le consommateur est insatisfait du produit, il le fait savoir autour de lui. Avec les réseaux sociaux, la diffusion de cette information est rapide. Au contraire, si l'acheteur est satisfait du produit il va répandre une bonne image de celui ci et donc inciter son entourage à l'essayer. 

1)Choix personnel / familial

En fonction du consommateur concerné, un produit n'entraîne pas forcément le même type de comportement. Par exemple, un étudiant ne faisant pas souvent les courses, achète plutôt des produits de marque contrairement à une mère de famille qui a ses habitudes et qui prête moins attention aux nouveautés. De plus, une mère de famille ne fait pas ses achats en fonction de elle seule mais aussi par rapport à la composition de la famille. Par exemple, si la famille comporte quatre individus, la mère de famille aura plutôt tendance à acheter des lots de produits et des produits généraux comme par exemple un shampoing pour tout type de cheveux au lieu d'un shampoing spécifique pour un certain type de cheveux. De plus, les retraités achètent des produits alimentaires à un prix supérieur à celui des autres catégories sociales en privilégiant les fruits et légumes transformés ainsi que les plats préparés.

2)L'humeur du consommateur lors de l'achat

Selon son humeur, le consommateur fait des choix différents. En effet, selon le temps, la saison, la personnalité de l'individu, ainsi que son humeur du moment ont un impact sur le choix . Par exemple, s'il fait chaud, le consommateur développera des envies de produits frais comme les fruits ou les glaces. De plus, la couleur des objets vient affecter le jugement du consommateur alors qu'il n'y a normalement aucune différence entre les couleurs chaudes et froides.

L'ambiance du magasin avec la musique qu'il diffuse influence également le consommateur. ( voir la partie sur l'influence dans les choix des entreprises)

3) La diversité des choix

(voir la partie dans la qualité du produit dans le choix des entreprises)

Le consommateur fait un choix suivant les produits disponibles en rayons mais aussi suivant ses critères. Ainsi, si un produit habituel et indispensable lors de ses courses n'est pas disponible, alors l'acheteur devra faire un choix sur le produit le plus ressemblant de son produit habituel. On peut constater que les acheteurs privilégient aussi les marques puisque elles deviennent des références vis à vis d'eux, grâce aux publicités. Par exemple, a Auchan, 60% des marques nationales sont achetées contre 31% de marques de distributeurs. D'après notre sondage, on remarque que les clients font leurs choix le plus souvent en fonction du rapport qualité prix du produit.

On peut donc conclure que le choix du consommateur a une valeur importante lors de ses achats. 

Sources: http://theconsumerfactor.com/comportements-achat-consommateurs-les-3-processus-achat/

Insee: la consommation alimentaire.

Article: " La psychologie du consommateur, une nouvelle discipline" dans les grands dossiers des sciences humaines n°3

LES REVENUS

Nous pouvons nous demander si le revenu des consommateurs influence leurs achats.

Le revenu est la somme perçue en échange d'une activité ou de biens que l'on possède. Effectivement, le revenu est une contrainte budgétaire c'est à dire que les consommateurs ont une limite de combinaison possible de biens qu'ils peuvent acheter.

Tout d'abord, selon les différentes catégories sociales et niveau de vie, le budget consacré à l'alimentation n'est pas le même. En effet, plus les ménages sont défavorisés plus la part de leur budget consacré à l'alimentation est élevé. D'après l'Insee, l'alimentation représente 29% du budget des ménages les plus pauvres contre 22% pour les plus aisés. 

Ensuite, selon le niveau de vie, la catégorie la plus favorisée a plutôt tendance à acheter son alimentation dans des "hypermarchés classiques", dans des commerces de détails, chez les producteurs ou sur internet. Alors que les catégories moins favorisées achètent plutôt en grande surface ou dans les maxi discounts. Ainsi, les catégories les plus favorisées achètent d'avantage de produit de marque ou "bio" contrairement aux catégories moins favorisées qui se contentent des produits de sous marques ou de la marque de l'hypermarché.

Nous remarquons aussi que suivant la profession des ménages, l'achat n'est pas le même. C'est pour cela que les professions comme cadres, ou intellectuelles supérieures consomment beaucoup de fruits frais (30kg par an environ) contrairement aux moins favorisés, comme les retraités (20 kg par an environ), et inversement les personnes âgés achètent plus de fruits transformés (conserve, compote etc) d'après l'Insee.

D'après un sondage que nous avons réalisé au sein du Leclerc des Portes d'Albi, nous remarquons que sur 100 personnes le prix des produits influence énormément les consommateurs puisque qu'environ 60 personnes disent acheter un produit en fonction de son prix par rapport à leur revenu. 

Pour conclure, entre 2005 et 2012, nous remarquons qu'un phénomène de diminution à lieu à cause de la crise puisque la dépense en alimentation des ménages devient une variable d'ajustement d'un budget plus serré. Ainsi, la dégradation de la situation financière des français se conclue par une baisse du pouvoir d'achat qui devient négatif (-1.2% en 2012). Il y a donc un parallélisme entre la consommation et le revenu puisque la consommation est sensible aux variations du revenu même à court therme.

 Source: Insee "Cinquante ans de consommation en France"